Ante la pérdida de clientes de las asesorías por casusas que no siempre están correctamente identificadas, hay que plantear primero una revisión en profundidad que ayude a encontrar, y valorar, lo que está motivando esa mala evolución, para que a continuación se puedan aplicar soluciones.
Por si le sirve de ayuda le mencionamos a continuación algunas de las principales causas de la pérdida de clientes y varias posibles soluciones con una valoración de su coste.
- Falta de comunicación efectiva
Muchos clientes abandonan una asesoría porque sienten que no reciben información clara, oportuna y transparente sobre el avance de sus gestiones o los cambios normativos que les afectan. La falta de comunicación puede generar inseguridad y frustración.
Solución: Implementar un sistema de comunicación estructurada, como informes periódicos, recordatorios automáticos o reuniones mensuales.
Coste relativo:- Bajo: Usar herramientas gratuitas o económicas de gestión de clientes como Trello o Google Workspace.
- Moderado: Contratar un CRM especializado como HubSpot o Zoho.
- Servicio inconsistente o errores recurrentes
La inconsistencia en la calidad del servicio, errores en cálculos fiscales, o incumplimientos en plazos pueden dañar la confianza del cliente. En un sector donde la precisión es clave, estos fallos son determinantes para la pérdida de clientes.
Solución: Implementar controles de calidad y auditorías internas regulares. Automatizar tareas repetitivas y propensas a errores mediante software de contabilidad y cumplimiento normativo.
Coste relativo:- Bajo: Capacitación interna para el personal existente.
- Moderado: Adquisición de software de automatización como QuickBooks o A3.
- Alto: Contratar consultores externos para revisar los procesos y formar al equipo.
- Poca personalización del servicio
Si los clientes sienten que reciben un servicio genérico sin adaptarse a sus necesidades específicas, pueden buscar una asesoría que les ofrezca más valor o atención personalizada.
Solución: Conocer mejor a cada cliente mediante cuestionarios iniciales, análisis de necesidades y un plan personalizado.
Coste relativo:- Bajo: Inversión de tiempo en entrevistas detalladas al inicio de la relación.
- Moderado: Implementación de un CRM para gestionar perfiles y personalizar servicios.
- Falta de actualización en conocimientos
En un entorno normativo cambiante, una asesoría que no está al día en leyes, normativas fiscales o laborales puede cometer errores graves. Los clientes pueden percibir esto como falta de profesionalismo.
Solución: Fomentar la formación continua del equipo, asistiendo a cursos, talleres y seminarios.
Coste relativo:- Bajo: Acceso a webinars gratuitos o económicos ofrecidos por colegios profesionales.
- Moderado: Inscripción a cursos especializados o suscripciones a plataformas como Coursera.
- Alto: Organizar formaciones internas con expertos externos.
- Falta de valor agregado
Cuando los clientes sienten que solo están pagando por trámites básicos y no reciben asesoramiento estratégico o propuestas proactivas para mejorar su situación financiera, es probable que busquen alternativas.
Solución: Ofrecer valor agregado como análisis financieros personalizados, proyecciones, o consultoría en áreas adyacentes como planificación fiscal o gestión empresarial.
Coste relativo:- Bajo: Capacitar al equipo para ofrecer recomendaciones adicionales.
- Moderado: Desarrollar herramientas propias o comprar software de análisis avanzado.
- Competencia más económica o mejor posicionada
Si una asesoría no logra justificar su valor frente a opciones más económicas, o no está bien posicionada en el mercado, los clientes podrían buscar otras opciones.
Solución: Revisar y ajustar el modelo de precios, además de invertir en marketing para destacar los diferenciadores clave del servicio.
Coste relativo:- Bajo: Publicitarse en redes sociales orgánicamente y reforzar la comunicación de valores diferenciadores.
- Moderado: Campañas de pago en plataformas como Google Ads o Facebook Ads, con un coste desde unos 100-200 euros/mes.
- Alto: Rediseñar la marca y contratar a expertos en marketing.
Posibles soluciones y coste relativo
- Adopción de tecnología
- Solución: Invertir en sistemas de gestión, automatización y CRMs para mejorar la eficiencia y calidad del servicio.
- Coste: Moderado a alto, dependiendo de la solución.
- Capacitación del equipo
- Solución: Formación continua en nuevas normativas, atención al cliente y herramientas tecnológicas.
- Coste: Bajo a alto, dependiendo de los métodos (webinars gratuitos o talleres internos vs. programas especializados).
- Refuerzo de la comunicación
- Solución: Establecer un protocolo de contacto regular con los clientes mediante informes, llamadas y reuniones.
- Coste: Bajo, usando herramientas gratuitas o existentes (emails, llamadas regulares).
- Estrategias de fidelización
- Solución: Crear programas de fidelización, descuentos por renovación o incentivos para clientes leales.
- Coste: Moderado, dependiendo de los incentivos (descuentos o regalos).
- Marketing y diferenciación
- Solución: Posicionar la asesoría como líder en su sector mediante campañas, testimonios de clientes y una oferta claramente diferenciada.
- Coste: Moderado a alto.
