La competencia como factor clave en la compra de una asesoría
Comprar una asesoría no es solo adquirir una cartera de clientes o una estructura operativa. Es entrar en un mercado concreto, con reglas propias y con actores ya posicionados. Entre todos los elementos a analizar antes de la compra, la existencia y la calidad de los competidores es uno de los más determinantes, porque condiciona el crecimiento futuro, la estabilidad de los ingresos y el margen real del negocio.
Ignorar este análisis suele conducir a una sobrevaloración de la asesoría o a expectativas poco realistas sobre su evolución.
Por qué la competencia importa más de lo que parece
En el sector de las asesorías, la competencia no siempre se manifiesta en guerras de precios visibles. A menudo es silenciosa y se basa en relaciones personales, antigüedad, especialización o cercanía. Un mercado aparentemente saturado puede ser estable y rentable, mientras que uno con pocos competidores puede esconder una presión latente difícil de sostener.
El objetivo no es huir de mercados competitivos, sino entender si la asesoría que se va a comprar tiene una posición defendible frente a los demás actores.
Identificar a los competidores reales
El primer error habitual es considerar competidor a cualquier asesoría del entorno. No todas lo son.
Conviene distinguir entre asesorías generalistas y especializadas, despachos orientados a autónomos frente a pymes medianas, y modelos tradicionales frente a propuestas digitales o híbridas. Solo son competidores reales aquellos que se dirigen al mismo perfil de cliente y ofrecen una propuesta comparable.
Este análisis debe hacerse a nivel local y, cada vez más, también a nivel digital. Muchas asesorías captan clientes fuera de su área geográfica gracias a servicios online, lo que amplía el marco competitivo.
Qué información debemos recopilar
Antes de comprar una asesoría es fundamental conocer, al menos, estos aspectos del entorno competitivo:
- Número de asesorías activas en la zona y su tamaño aproximado
- Antigüedad y reputación de los principales competidores
- Especialización sectorial o por tipo de cliente
- Política de precios y nivel percibido de servicio
- Grado de digitalización y uso de herramientas avanzadas
Esta es la única lista que debería aparecer en el análisis, porque resume los factores esenciales sin dispersión.
La información puede obtenerse combinando observación directa, análisis online, conversaciones discretas con profesionales del sector y, en algunos casos, datos aportados por el propio vendedor.
Analizar la propuesta diferencial de la asesoría
Una vez conocido el entorno, la pregunta clave es sencilla: por qué un cliente elegiría esta asesoría y no otra.
Puede ser por precio, pero esta es la ventaja más frágil. Otras razones más sólidas suelen ser la especialización en un nicho concreto, una relación histórica con los clientes, un alto nivel de confianza personal o una operativa muy eficiente.
Si la asesoría no presenta ningún rasgo diferencial claro, su valor depende casi exclusivamente de la inercia de la cartera actual, lo que incrementa el riesgo tras el cambio de propietario.
Evaluar la presión competitiva futura
No basta con analizar la situación actual. Es imprescindible valorar cómo puede evolucionar la competencia.
La entrada de asesorías digitales de bajo coste, la automatización de procesos contables y fiscales y el cambio generacional de clientes están transformando el sector. Una asesoría bien posicionada hoy puede perder atractivo si no se adapta, mientras que otra con una base sólida puede fortalecerse.
El comprador debe preguntarse si la asesoría tiene margen para evolucionar su modelo o si está anclada a una forma de trabajar difícil de sostener en el medio plazo.
Impacto de la competencia en el precio de compra
La existencia de muchos competidores bien posicionados debería reflejarse en el precio. No como castigo, sino como ajuste al riesgo real.
Una asesoría en un entorno muy competitivo, sin diferenciación clara y con clientes sensibles al precio, merece múltiplos más conservadores. Por el contrario, una asesoría con una posición sólida en un nicho específico puede justificar una valoración más alta incluso en mercados saturados.
El error habitual es aplicar múltiplos estándar sin ponderar el entorno competitivo, lo que distorsiona la operación.
