Revisar la cartera de clientes es fundamental al comprar una asesoría, ya que de ella depende la estabilidad e ingresos del negocio. Aquí te detallo en qué aspectos clave debes fijarte:
1. Diversificación de clientes
- Concentración de ingresos: Verifica si gran parte de los ingresos depende de pocos clientes. Si más del 20-30% de los ingresos proviene de uno o dos clientes, existe un riesgo alto.
- Variedad de sectores: Analiza si la asesoría trabaja con distintos sectores (comercio, industria, autónomos). La diversificación reduce riesgos económicos sectoriales.
2. Estabilidad y antigüedad de los clientes
- Tiempo de relación: Clientes con años de antigüedad suelen ser más estables. Un alto porcentaje de clientes recientes puede indicar inestabilidad.
- Historial de rotación: Evalúa si ha habido muchas bajas de clientes en los últimos años. Un alto índice de rotación puede reflejar insatisfacción.
3. Tipología de servicios contratados
- Servicios recurrentes vs. puntuales: Los servicios recurrentes (gestión fiscal, contable, laboral) aportan ingresos estables. Los servicios puntuales generan ingresos esporádicos y son menos fiables.
- Clientes de alto valor: Identifica cuáles contratan paquetes completos de asesoría y cuáles solo servicios básicos.
4. Relaciones contractuales
- Existencia de contratos formales: Verifica si hay contratos por escrito con cláusulas de permanencia o solo acuerdos verbales.
- Condiciones contractuales: Revisa si los contratos incluyen condiciones de rescisión, plazos de permanencia o penalizaciones por cancelación.
5. Satisfacción y fidelización
- Encuestas de satisfacción: Pregunta si se han realizado encuestas o estudios de satisfacción.
- Quejas o reclamaciones: Revisa el historial de quejas o conflictos con clientes.
- Programas de fidelización: Comprueba si existen estrategias para retener clientes (descuentos, servicios adicionales).
6. Riesgos legales o comerciales
- Clientes con problemas legales: Asegúrate de que ningún cliente esté involucrado en litigios que puedan afectar la reputación de la asesoría.
- Mora o impagos: Analiza si hay clientes con deudas o historial de pagos tardíos.
7. Dependencia de clientes estratégicos
- Clientes vinculados al propietario anterior: Algunos clientes pueden tener una relación personal con el dueño actual. Evalúa si seguirán tras el cambio de titularidad.
- Clientes grandes con contratos renovables: Revisa la vigencia de contratos importantes y si podrían no renovarse.
8. Potencial de crecimiento
- Oportunidades de venta cruzada: Evalúa si hay margen para ofrecer más servicios a los clientes actuales.
- Clientes en expansión: Identifica clientes en crecimiento que podrían requerir más servicios.