Vender una asesoría no debería plantearse como una operación que comienza cuando se pone el negocio en el mercado. Si el propietario sabe que quiere venderla dentro de aproximadamente un año, tiene por delante un periodo especialmente valioso para mejorar la empresa, reducir sus riesgos y conseguir que resulte más atractiva para los posibles compradores. En muchos casos, las decisiones adoptadas durante esos doce meses pueden tener una influencia mucho mayor en el precio final que una buena negociación en el momento de la venta.
Cómo incrementar el atractivo de la asesoría antes de su venta
El primer aspecto que debe analizarse es la dependencia de la asesoría respecto de su propietario. Una empresa cuyos clientes mantienen una relación casi exclusiva con el fundador resulta más difícil de transmitir. El comprador puede preguntarse qué ocurrirá cuando esa persona deje de estar al frente y si los clientes continuarán contratando los servicios. Por ello, durante el año anterior a la venta conviene que otros profesionales de la empresa asuman progresivamente las relaciones con los clientes, especialmente con los más importantes. El conocimiento sobre cada cuenta, sus necesidades y sus particularidades también debe quedar dentro de la organización y no exclusivamente en la cabeza del propietario.
La cartera de clientes merece una revisión igualmente profunda. No basta con conocer la facturación total, hay que saber cuánto aporta cada cliente, desde cuándo trabaja con la asesoría, qué servicios contrata y qué rentabilidad proporciona. Una cartera de clientes muy concentrada puede convertirse en un argumento para rebajar el precio si la pérdida de uno o dos clientes importantes puede afectar de manera significativa al negocio. Si existe tiempo para ello, aumentar la diversidad de la cartera puede mejorar notablemente la posición negociadora.
También es importante incrementar, siempre que el modelo de negocio lo permita, la recurrencia de los ingresos. Una asesoría que obtiene buena parte de su facturación mediante cuotas periódicas y relaciones estables resulta más previsible que otra que depende de trabajos puntuales. Durante ese último año puede ser conveniente revisar los servicios que se prestan, actualizar contratos y convertir determinados trabajos ocasionales en servicios recurrentes. No se trata de modificar artificialmente las cifras antes de vender, sino de construir una fuente de ingresos más estable y demostrable.
Otro punto fundamental es la rentabilidad real del negocio. Antes de buscar comprador, el propietario debería saber con precisión cuánto gana realmente la asesoría y cuál sería su resultado si se eliminaran gastos extraordinarios o elementos que no forman parte de la actividad ordinaria. Las cuentas deben ser claras, comparables y fáciles de entender para alguien que no conoce la empresa. Un comprador profesional analizará los resultados de varios ejercicios y tratará de determinar qué beneficio puede esperar después de la adquisición.
Durante estos doce meses también conviene poner orden en los procedimientos internos. Cómo se incorporan los clientes, cómo se gestionan sus expedientes, cómo se organiza la documentación, qué programas utiliza la empresa, cómo se controlan los plazos o quién se ocupa de cada área son cuestiones que adquieren mucha importancia cuando cambia la propiedad. Cuanto menos dependa la asesoría de conocimientos personales del propietario y cuanto más funcione mediante sistemas y procedimientos conocidos por el equipo, menor será el riesgo percibido por el comprador.
La plantilla constituye otro elemento de valor. Una asesoría puede tener una excelente cartera de clientes, pero perder atractivo si todo el funcionamiento depende de una persona que podría marcharse después de la operación. Conviene, por tanto, consolidar el equipo, definir responsabilidades y procurar que los trabajadores clave tengan una relación suficientemente sólida con los clientes. El comprador no debería sentir que adquiere una cartera que puede desaparecer en cuanto cambien las circunstancias.
Por último, el propietario debería evitar cometer un error bastante frecuente, nos referimos a intentar maximizar el beneficio del último año a cualquier precio. Reducir personal imprescindible, aplazar inversiones necesarias o deteriorar la atención al cliente puede mejorar temporalmente una cuenta de resultados, pero también puede hacer menos atractiva la empresa. El objetivo no debe ser presentar una asesoría artificialmente rentable durante unos meses, sino demostrar que existe un negocio sólido capaz de mantener sus resultados después de la venta.
En definitiva, si el propietario sabe que quiere vender dentro de un año, debe empezar desde ahora a construir la asesoría que le gustaría encontrar si estuviera en el lado comprador. Clientes recurrentes, cartera diversificada, cuentas claras, equipo estable, procedimientos definidos, tecnología adecuada y una reducida dependencia del propietario son elementos que disminuyen el riesgo de la operación y, precisamente por ello, pueden permitir que el comprador esté dispuesto a pagar más. La mejor estrategia para vender una asesoría a un precio elevado no consiste en adornarla cuando llega el momento de venderla, sino en utilizar los doce meses anteriores para convertirla en una empresa objetivamente más valiosa.
