La firma de un contrato importante puede cambiar considerablemente la situación de una empresa que está preparando su venta. Sobre el papel, parece lógico esperar a cerrar el acuerdo para presentar al comprador una empresa con más facturación, una cartera de clientes más sólida y mejores perspectivas. Sin embargo, retrasar la operación tampoco garantiza que el nuevo contrato vaya a traducirse automáticamente en un precio de venta más elevado.
La cuestión fundamental es qué aporta realmente ese contrato a la empresa en el momento de la compraventa. No es lo mismo disponer de un acuerdo firmado que haber empezado a ejecutarlo, haber facturado al cliente y haber demostrado que los márgenes previstos son reales. Para un comprador, la diferencia puede ser importante.
Un contrato firmado puede aumentar el valor de la empresa
Cuando existe un contrato relevante, especialmente si tiene una duración de varios años, puede reducir una de las incertidumbres que más pesan en la valoración de una pymem, nos referimos a la visibilidad de sus ingresos futuros. Un comprador puede valorar positivamente que una parte de la facturación ya esté respaldada por compromisos contractuales y no dependa exclusivamente de conseguir nuevos clientes.
Esto resulta especialmente relevante en empresas de servicios. Una empresa que hasta ese momento tenía una facturación anual de dos millones de euros y acaba de conseguir un contrato que aportará otros 500.000 euros anuales durante tres años puede presentar unas perspectivas diferentes de las que tenía antes de firmarlo. Pero el comprador no valorará únicamente los 500.000 euros de ingresos adicionales. Querrá conocer el margen que genera el contrato, las inversiones necesarias para prestarlo, las condiciones de rescisión, las penalizaciones, la duración efectiva del compromiso y la solvencia del cliente.
El EBITDA todavía no refleja necesariamente el nuevo negocio
Aquí aparece uno de los principales problemas. Si el contrato se firma en diciembre pero la venta se negocia en enero, el EBITDA histórico de la empresa todavía no recoge prácticamente nada de ese nuevo negocio. Por eso es habitual que comprador y vendedor tengan posiciones diferentes. El vendedor puede argumentar que la empresa acaba de aumentar sustancialmente su capacidad de generar beneficios, mientras que el comprador puede considerar que todavía existe un riesgo considerable porque esos beneficios son futuros. En una operación basada en múltiplos de EBITDA, esta diferencia puede ser determinante. El vendedor puede intentar que el comprador valore las expectativas futuras, mientras que este puede preferir calcular el precio sobre resultados ya demostrados.
Esperar puede ser beneficioso, pero también tiene un coste
Retrasar la venta hasta que el nuevo contrato haya generado varios meses de ingresos permite demostrar mejor su rentabilidad. Si además el cliente ha renovado, los márgenes se han confirmado y la empresa ha integrado correctamente la nueva actividad, el argumento del vendedor resulta mucho más sólido. Sin embargo, esperar también implica asumir riesgos. El contrato puede retrasarse, reducir su volumen, no alcanzar las previsiones o incluso terminar antes de lo previsto. También puede ocurrir que el empresario necesite vender por razones personales o empresariales y no pueda permitirse esperar doce o dieciocho meses.
Por eso no existe una regla general según la cual siempre sea mejor vender antes o después de conseguir un contrato importante.
Una alternativa consiste en vender la empresa cuando el contrato ya está firmado, pero establecer una parte del precio vinculada a los resultados que genere posteriormente. Es lo que ocurre, por ejemplo, con determinados mecanismos de earn-out. De esta forma, el comprador no tiene que asumir todo el riesgo de valorar hoy unos beneficios que todavía no se han materializado, mientras que el vendedor puede participar en el valor adicional que genere el contrato si finalmente cumple las expectativas.
La estructura concreta dependerá de factores como la duración del contrato, la estabilidad del cliente, el margen previsto, la concentración de la facturación y el grado de dependencia de la empresa respecto del propietario. En definitiva, un gran contrato puede hacer que una empresa sea más atractiva para un comprador, pero no necesariamente justifica esperar para venderla. Lo importante es determinar cuánto valor económico está realmente aportando ese contrato y qué parte de ese valor está ya demostrada.
Antes de decidir cuándo iniciar una operación de compraventa, conviene analizar conjuntamente la valoración actual, los resultados históricos y el impacto económico que tendrá el nuevo contrato. En algunos casos, esperar permitirá vender una empresa con resultados claramente superiores. En otros, comenzar la operación inmediatamente y estructurar adecuadamente el precio puede permitir al propietario capturar buena parte de ese valor sin asumir durante más tiempo el riesgo de gestionar el negocio.
